ست طرق فعّالة لرفع مستوى القوى العاملة في مجال مبيعات الفنادق اليوم

شهدت قوى العمل في مجال مبيعات الفنادق تغيرًا ملحوظًا منذ الجائحة. ومع استمرار الفنادق في إعادة بناء فرق المبيعات لديها، تغير مشهد البيع، وأصبح العديد من متخصصي المبيعات جددًا في هذا المجال. ويحتاج قادة المبيعات إلى استخدام استراتيجيات جديدة لتدريب وتأهيل قوى العمل الحالية لتعزيز أداء الفنادق.

من أكبر التغييرات التي شهدها قطاع مبيعات الفنادق هو الاعتماد المتزايد على البيع عن بُعد. إذ تُجرى أكثر من 80% من مبيعات الفنادق الآن عبر قنوات البيع عن بُعد، مما يُغير نموذج البيع التقليدي وجهاً لوجه الذي اعتمد عليه القطاع لبناء العلاقات. ويتعين على قادة المبيعات تدريب فرقهم على البيع بفعالية في ظل هذا الوضع الافتراضي الجديد.

1. تطوير مجموعة أوسع من مهارات الأعمال

لقد تطورت مهارات البيع المطلوبة بشكل ملحوظ على مدار العشرين عامًا الماضية. فلم تعد عملية البيع التقليدية التي تركز على معرفة المنتج ومهارات التعامل مع الآخرين وأساليب إتمام الصفقات كافية. يحتاج البائعون اليوم إلى توجه أوسع نحو السوق، يشمل البحث عن العملاء والقطاعات، وفهم اتجاهات السوق، والاستفادة من تقنيات المبيعات والتسويق، وصقل مهارات التواصل ورواية القصص، واعتماد نهج استشاري لحل المشكلات. يجب على القادة تقييم نقاط قوة كل بائع وتدريبه على المهارات اللازمة لإتمام عملية البيع في بيئة الأعمال الحالية.

2. التركيز على القيمة المقترحة

لتحقيق النجاح في البيئة الحالية، حيث معدلات الاستجابة منخفضة، يحتاج البائعون إلى تغيير تفكيرهم من مجرد الترويج للمنتجات والأسعار إلى التعبير عن القيمة الفريدة التي يقدمها فندقهم للعملاء. ينبغي على قادة المبيعات إشراك فرقهم في تمارين لصياغة عروض قيمة جذابة لكل شريحة من السوق، والانتقال من العبارات العامة إلى إبراز مزايا محددة تلقى صدى لدى المشترين.

3. العودة إلى أساسيات المبيعات

يبدأ تحقيق هذا المستوى من التطور في المبيعات بالتأكد من أن الفريق لديه فهم قوي لأساسيات المبيعات:

• فهم آليات عملية البيع
• نقل العملاء المحتملين بنجاح عبر كل مرحلة
• الاستفادة من التكنولوجيا لتعزيز الصلة
• استخدام مخططات المكالمات للتحضير لمحادثات ذات مغزى

يجب أن تكون لكل خطوة أهداف واضحة، وأن تتوافق مع المرحلة التي وصل إليها المشتري في رحلته. يُعدّ الاستخدام المستمر لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بالفندق أمرًا بالغ الأهمية لإدارة سلسلة التوريد ودفع الخطوات التالية لإتمام الصفقة.

4. احتمال مع الغرض

يتعين على البائعين دمج المعايير الرئيسية في حملاتهم التنقيبية لإجبار المشترين المشغولين على الاستجابة:

• بساطة الطلب
• قيمة فريدة معروضة
• الصلة بأهداف المشتري
• التوافق مع أولوياتهم

ينبغي على قادة المبيعات مراجعة رسائل البريد الإلكتروني لفريقهم بانتظام والمشاركة في مكالمات المبيعات لتقديم الملاحظات. يضمن تطوير نصوص وعروض قيمة خاصة بكل قطاع اتساق التنفيذ.

5. الاستفادة من البيع الاجتماعي

مع تزايد تحوّل مبيعات الشركات (B2B) إلى القنوات الرقمية، أصبح البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجيةً أساسيةً لفرق مبيعات الفنادق لتمييز نفسها. يجب على قادة المبيعات توجيه فرقهم لتكون نشطة على المنصات التي يتفاعل معها عملاؤهم المستهدفون، سواءً على LinkedIn للعملاء من الشركات، أو على Facebook وInstagram للأسواق الاجتماعية والعسكرية والتعليمية والدينية والأخوية (SMERF).

من خلال مشاركة محتوى ذي صلة وبناء شبكات علاقاتهم، يمكن للبائعين بناء علامتهم التجارية الخاصة وقيادتهم الفكرية، بدلاً من مجرد الترويج للفندق. يميل المشترون إلى الثقة والتفاعل مع المحتوى الصادر من مندوبي المبيعات الأفراد مقارنةً بالمواد التسويقية العامة. كما تُمكّن أدوات البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي البائعين من تحويل المكالمات الباردة إلى عملاء محتملين من خلال البحث عن العملاء المحتملين، وتحديد جهات الاتصال الرئيسية، وإيجاد نقاط مشتركة لبناء علاقة وطيدة.

6. الاستعداد لكل محادثة عمل

مع تطور القنوات، تبقى أهمية التحضير الدقيق للمكالمات أمرًا لا غنى عنه. ينبغي على فرق المبيعات استخدام نموذج مُتسق لمخطط المكالمات من أجل:

• إجراء البحوث حول الاحتمال
• تحديد جهات الاتصال الرئيسية وصناع القرار
• تحديد أهم مزايا الفندق التي يجب تسليط الضوء عليها
• توقع الاعتراضات والاستعداد لها
• حدد الخطوات التالية بشكل واضح لإتمام عملية البيع

من خلال تخصيص الوقت للتحضير لإجراء محادثة عمل، وليس مجرد عرض مبيعات عام، يحقق البائعون أقصى استفادة من تلك التفاعلات القيمة مع المشترين الذين يتفاعلون.

إن أولئك الذين يلتزمون بهذه التغييرات سوف يقومون ببناء علاقات أعمق مع العملاء وسيعملون على دفع نمو الإيرادات في هذه البيئة الديناميكية والتحديات.