ست طرق فعالة لرفع مستوى قوة المبيعات الفندقية اليوم

شهدت القوى العاملة في مجال مبيعات الفنادق تغييرات جذرية منذ بدء الجائحة. ومع استمرار الفنادق في إعادة بناء فرق مبيعاتها، تغيرت بيئة المبيعات، وأصبح العديد من محترفي المبيعات حديثي العهد بهذا القطاع. لذا، يحتاج قادة المبيعات إلى تبني استراتيجيات جديدة لتدريب وتوجيه القوى العاملة الحالية بهدف تحسين أداء الفنادق.

يُعدّ الاعتماد المتزايد على البيع عن بُعد أحد أبرز التغييرات التي طرأت على قطاع مبيعات الفنادق. إذ تُجرى أكثر من 80% من مبيعات الفنادق حاليًا عبر قنوات إلكترونية، مما يُغيّر نموذج المبيعات التقليدي القائم على التواصل المباشر الذي لطالما اعتمد عليه القطاع لبناء العلاقات. لذا، يتعيّن على قادة المبيعات تدريب فرقهم على البيع بفعالية في هذا العالم الافتراضي الجديد.

1. تطوير مجموعة أوسع من المهارات التجارية

لقد تطورت مهارات البيع المطلوبة بشكل ملحوظ خلال العشرين عامًا الماضية. لم يعد أسلوب البيع التقليدي الذي يركز على معرفة المنتج، والمهارات الشخصية، وتقنيات إتمام الصفقات كافيًا. يحتاج مندوبو المبيعات اليوم إلى رؤية أوسع للسوق، تشمل البحث عن العملاء والقطاعات، وفهم اتجاهات السوق، والاستفادة من تكنولوجيا المبيعات والتسويق، وصقل مهارات التواصل وسرد القصص، واعتماد نهج استشاري لحل المشكلات. يجب على القادة تقييم نقاط قوة كل مندوب مبيعات وتدريبه على المهارات اللازمة لإتمام عملية البيع في بيئة الأعمال الحالية.

2. التركيز على عرض القيمة

لتحقيق النجاح في ظل الظروف الراهنة، حيث معدلات الاستجابة منخفضة، يحتاج البائعون إلى تغيير نهجهم من مجرد عرض المنتجات والأسعار إلى توضيح القيمة الفريدة التي يقدمها فندقهم للعملاء. ينبغي لقادة المبيعات إشراك فرقهم في تمارين لصياغة عروض قيمة مقنعة لكل شريحة سوقية، متجاوزين العبارات العامة لتسليط الضوء على مزايا محددة تلقى صدى لدى المشترين.

3. العودة إلى أساسيات المبيعات

يبدأ تحقيق هذا المستوى من التطور في المبيعات بضمان امتلاك الفريق فهمًا راسخًا لأساسيات المبيعات:

• فهم آليات عملية البيع
• نقل العملاء المحتملين بنجاح عبر كل مرحلة
• تسخير التكنولوجيا لتعزيز الملاءمة
• استخدام أدوات تخطيط المكالمات للتحضير لمحادثات هادفة

ينبغي أن تتضمن كل خطوة أهدافًا واضحة وأن تتوافق مع المرحلة التي وصل إليها المشتري في رحلته. ويُعدّ الاستخدام المنتظم لنظام إدارة علاقات العملاء الخاص بالفندق أمرًا بالغ الأهمية لإدارة مسار المبيعات وتوجيه الخطوات التالية لإتمام الصفقات.

4. البحث عن عملاء محتملين بهدف

يجب على البائعين تضمين معايير أساسية في جهودهم التسويقية لحث المشترين المشغولين على الاستجابة:

• بساطة الطلب
• قيمة فريدة مقدمة
• مدى ملاءمتها لأهداف المشتري
• التوافق مع أولوياتهم

ينبغي لقادة المبيعات مراجعة رسائل البريد الإلكتروني لفريقهم بانتظام، والمشاركة في اجتماعات المبيعات لتقديم ملاحظاتهم. كما أن تطوير نصوص وعروض قيمة خاصة بكل شريحة من العملاء يضمن اتساق التنفيذ.

5. الاستفادة من البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي

مع تزايد اعتماد مبيعات الشركات على القنوات الرقمية، بات البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجية أساسية لفرق مبيعات الفنادق لتمييز نفسها. ويتعين على قادة المبيعات توجيه فرقهم للتفاعل بفعالية على المنصات التي يتفاعل معها عملاؤهم المستهدفون، سواءً كان ذلك عبر لينكدإن لعملاء الشركات، أو فيسبوك وإنستغرام لأسواق الفئات الاجتماعية والعسكرية والتعليمية والدينية والاجتماعية.

من خلال مشاركة المحتوى ذي الصلة وبناء شبكات علاقاتهم، يستطيع البائعون ترسيخ علاماتهم التجارية الشخصية ومكانتهم الرائدة في مجالهم، بدلاً من مجرد الترويج للفندق. يميل المشترون إلى الثقة والتفاعل بشكل أكبر مع المحتوى الصادر عن مندوبي المبيعات الأفراد مقارنةً بمواد التسويق العامة. كما تُمكّن أدوات البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي البائعين من تحويل المكالمات غير المرغوب فيها إلى عملاء محتملين جادين من خلال البحث عن العملاء المحتملين، وتحديد جهات الاتصال الرئيسية، وإيجاد نقاط مشتركة لبناء علاقة طيبة.

6. الاستعداد لكل محادثة عمل

مع أن قنوات التواصل قد تتطور، إلا أن أهمية التحضير الجيد للمكالمات تبقى ثابتة. ينبغي على فرق المبيعات استخدام نموذج تخطيط مكالمات موحد من أجل:

• إجراء بحث حول الاحتمال
• تحديد جهات الاتصال الرئيسية وصناع القرار
• حدد أهم مزايا الفندق التي يجب تسليط الضوء عليها
• توقع الاعتراضات واستعد لها
• حدد الخطوات التالية بوضوح لإتمام عملية البيع

من خلال تخصيص الوقت للاستعداد لإجراء محادثة عمل، وليس مجرد عرض بيع عام، يحقق البائعون أقصى استفادة من تلك التفاعلات القيّمة مع المشترين الذين يتفاعلون.

أولئك الذين يلتزمون بهذه التغييرات سيبنون علاقات أعمق مع العملاء ويدفعون نمو الإيرادات في هذه البيئة الديناميكية والصعبة.